Twoja firma wchodzi na zagraniczny rynek? O czym warto pamiętać

Jest wiele sposobów na wzmocnienie wyników sprzedaży i poprawę rentowności firmy. Na pewnym etapie rozwoju biznesowego często dochodzimy jednak do wniosku, że rynek krajowy jest już dla nas za mały. Najczęściej stosowaną strategią ekspansji biznesu jest eksport bezpośredni: wykorzystując przedstawicieli handlowych, tworzymy zagraniczną sieć z lokalnymi sklepami detalicznymi. Wielu przedsiębiorców z silnie ugruntowaną marką decyduje się także na franchising. Choć to z zasady mniej dochodowe rozwiązanie od eksportu bezpośredniego, to doskonały sposób na stworzenie ogromnej sieci sprzedażowej naszych produktów i usług. Można również spróbować nawiązać współpracę partnerską z zagranicznymi podmiotami lub utworzyć spółkę joint venture. Są też tacy, co przychodzą „na gotowe” i nabywają silnie ugruntowaną już na danym rynku firmę. Niemniej jednak wejście na zagraniczny rynek – zwłaszcza obcy kulturowo lub taki, na którym obowiązują rygorystyczne zasady handlowe i niezrozumiałe dla nas przepisy – może okazać się niezwykle trudnym zadaniem.

Lokalizacja firmy na obce rynki

Ekspansja zagraniczna niesie ze sobą wiele wyzwań. Byłoby naiwnością myśleć, że to, co sprawdza się na rynku krajowym, musi zadziałać w każdym miejscu na świecie. Bywa, że wprowadzane na zagraniczny rynek produkty nie sprzedają się tak dobrze, jak planowaliśmy. W wielu przypadkach taki stan spowodowany jest błędnym podejściem przy podejmowaniu kluczowych decyzji, np. opieraniu swojej strategii w całości na suchych badaniach i statystykach, które zazwyczaj nie uwzględniają bardzo wielu istotnych kwestii, takich jak zachowania klientów lub elementy kulturowe. W momencie wejścia na obcy rynek należy zrewidować swój model biznesowy – zmiana nazwy produktów i przejście na lokalną walutę to za mało. Diabeł tkwi w szczegółach. Pod uwagę należy wziąć cały ekosystem (historię, gospodarkę, sytuację polityczną, infrastrukturę itd.), w którym działają firmy w danym kraju.

Pierwszym, choć oczywiście niejedynym krokiem w kompleksowej adaptacji produktu lub usługi do potrzeb rynku zagranicznego jest tłumaczenie. Wśród najważniejszych elementów komunikacji z nowymi odbiorcami, które wymagają najwyższej jakości lokalizacji językowej, są strony internetowe i reklamy. Warto też brać udział w międzynarodowych konferencjach, targach i konwentach branżowych – do tego potrzebny będzie wsparcie wyspecjalizowanego tłumacza ustnego. Osobną kwestią jest także umiejętne prowadzenie portali społecznościowych w wielu językach, najlepiej z wykorzystaniem SEO. Należy pamiętać, że słabe, błędne lub niewłaściwe tłumaczenie może poskutkować brakiem zaufania potencjalnego klienta, a co za tym idzie, obniżoną rentownością naszej firmy za granicą.

Jak biuro tłumaczeń może Ci pomóc w ekspansji?

Problem pojawia się, kiedy to dana firma decyduje się podjąć tego zadania samodzielnie. Wielu przedsiębiorców uważa, że lokalizacja strony internetowej sprowadza się do prostej konwersji języka A na język B, najlepiej przy użyciu darmowego translatora, bo przecież trzeba ciąć koszty. Takie myślenie to prosta droga do katastrofy: produkt wyda się nowemu odbiorcy wybrakowany i sztuczny, a komunikat marketingowy – niezrozumiały. Nie chodzi więc tylko o tłumaczenie treści na język lokalny, ale o przetłumaczenie ich we właściwym kontekście użytkowym i kulturowym.

Warto przeznaczyć czas i środki na badania nad lokalnymi dialektami i społecznościami, do których firma chce dotrzeć. Obywatele większości krajów nie stanowią jednolitej grupy; społeczeństwa bywają zróżnicowane etnicznie i kulturowo. Niech za przykład posłużą założone w 1928 roku znane amerykańskie linie lotnicze Braniff Airlines. W 1987 roku, po wypuszczeniu swoich nowych, skórzanych foteli, firma ruszyła z kampanią promocyjną w Ameryce Łacińskiej. Angielskie hasło „Fly in leather” przetłumaczono na język hiszpański jako „Vuela en cuero”. Tłumaczenie to przyjęło się w większości krajów Ameryki Łacińskiej… oprócz Meksyku, w którym to hasło promocyjne miało swoje drugie znaczenie, tj. „Lataj nago”. I choć pewnie znalazłoby się paru pasażerów, którzy chętnie by z takich foteli skorzystało, wydaje się, że niekoniecznie o taki komunikat reklamowy chodziło marketingowcom linii.

Lokalizacja językowa – wyzwanie

Pomijając kwestie nietrafionych kampanii reklamowych, zarówno małe i średnie firmy, jak i ogromne korporacje często nie zdają sobie sprawy z tego, jak skomplikowanym i wielowątkowym procesem jest biznesowa lokalizacja językowa.

Kontakt z odbiorcą docelowego rynku zagranicznego nie sprowadza się wyłącznie do treści marketingowych i sprzedażowych. Dostarczenie usług lub produktów klientowi zagranicznemu będzie również zależało od właściwej komunikacji z lokalnymi organami państwowymi czy utrzymaniem odpowiednich kontaktów z zagranicznymi dostawcami i przedstawicielami handlowymi.

W większości krajów wymaga się na przykład, aby na etykietach produktów lub w instrukcjach obsługi znalazły się odpowiednie informacje dotyczące użytkowania albo niebezpieczeństw z nim związanych. Jeśli informacja ta nie zostanie zamieszczona w języku (lub językach) kraju, w którym produkt jest sprzedawany, narażamy firmę na poważne konsekwencje prawne. Skutek? Wycofanie produktu ze sprzedaży. Warto więc przed wejściem na nowy rynek dokładnie sprawdzić obowiązujące przepisy.

Na tym jednak lista niezbędnej dokumentacji się nie kończy, trzeba też zadbać o odpowiednie przetłumaczenie umów z kontrahentami, faktur, dokumentacji podatkowych, certyfikatów oraz polis ubezpieczeniowych.

Wiele firm szuka pola do ekspansji, również zagranicznej. Ważne jest jednak, aby w całym tym procesie nie zgubić pierwotnego przekazu marketingowego i zaprezentować potencjalnym klientom swoje produkty lub usługi od jak najlepszej strony, z wyczuleniem na różnice kulturowe i prawne. Materiały promocyjne powinny „mówić” językiem ich nowych odbiorców. To elementy, które zdecydują o naszym sukcesie za granicą, dlatego nie warto ryzykować – lepiej skorzystać z profesjonalnej usługi tłumaczeniowej.