Powszechnie uważa się język chiński (a właściwie języki chińskie, bowiem jest to cała grupa różniących się od siebie dialektów) za jeden z najtrudniejszych, o ile nie najtrudniejszy na świecie. Jako powody podaje się często znane cechy jego morfologii, czyli: tonalność, a więc zmianę znaczenia ze względu na wysokość wypowiadanej głoski, rozbudowany system znaków, których według źródeł ma być ponad 47 tysięcy, a także po prostu jego odmienność od języków występujących w Europie.
Załóżmy jednak, że z pomocą studiów, kursów czy materiałów edukacyjnych udało nam się opanować język mandaryński. Jako że jest to wymagające dla Europejczyka, chcąc osiągnąć maksymalną efektywność, skupiliśmy się na zagadnieniach stricte językoznawczych – opanowaniu znaków, gramatyce, słownictwie. Jak głosi jednak popularne zdanie przypisywane najbardziej znanemu z chińskich myślicieli – Konfucjuszowi: „Człowiek potyka się nie o góry, lecz o kretowiska”. To, co przyziemne i ignorowane, łatwo się może stać przyczyną fiaska. Co zatem stanie się przyczyną niepowodzenia, jeśli wszystkie siły skoncentrujemy na opanowaniu języka jako systemu? Niczym kretowisko pojawi się coś nieodzownego i ściśle wynikającego z języka, a także w sposób wtórny go kształtującego – kultura.
Zgodnie z klasyfikacją Edwarda T. Halla Chiny należą do kultur wysokiego kontekstu. Jej charakterystyczną cechę stanowi to, że znakomita część właściwej treści wiadomości jest zakodowana w komunikacji niewerbalnej. Często nie mówi się o rzeczach wprost, a duże znaczenie ma niekoniecznie „co”, ale „jak” się mówi.
Według firmy Templar Advisors (wpis z 2025 roku) istnieje sześć głównych zasad, których należy się trzymać, wchodząc w relacje biznesowe z Chińczykami. Są to: budowanie relacji (guanxi) i zaufania, unikanie czy wręcz wystrzeganie się publicznego krytykowania chińskich partnerów biznesowych (nawet jeśli rzeczywiście zawinili), rozpoznanie i respektowanie hierarchii (często nieoczywistej) przy negocjowaniu, czytanie pomiędzy wierszami, cierpliwość oraz nastawienie na merytorykę przy prezentowaniu (w przeciwieństwie do zachodniej sztuki przemawiania, gdzie liczą się bardziej retoryka i zwięzłe przekazanie informacji).
Dla niektórych międzynarodowych korporacji plany biznesowe związane z chińskim rynkiem zakończyły się niepowodzeniem, ponieważ ich przedstawiciele nie rozumieli mentalności swoich chińskich klientów oraz przekazów ukrytych między wierszami. Ciekawym przykładem jest Uber, który w 2017 roku próbował nawiązać długofalową współpracę z działającą na podobnym polu chińską firmą o nazwie Didi Chuxing. Amerykańska firma transportowa wywierała presję na chińskim partnerze, chcąc wymusić szybsze tempo podejmowania przez Didi Chuxing decyzji biznesowych, co poskutkowało niepowodzeniem negocjacji. Podobne trudności na skutek niezrozumienia kulturowych niuansów spotkały też takie firmy jak Tesla czy Volkswagen (za: Templar Advisors).
W przypadku Chińczyków często dopiero po czasie dowiadujemy się, że ponieśliśmy porażkę. Chińska kultura unikania konfliktów, również mająca związek z jej wysokim kontekstem, sprawia, że rzadko kiedy usłyszy się od chińskiego partnera biznesowego „nie”. Typowe odpowiedzi oznaczające brak zgody czy zainteresowania czymś to np.: „Przemyślimy to” lub „To będzie trudne”. Sam komunikat słowny pozostawia nam tutaj furtkę o nazwie „może” i jeśli nie znamy kulturowych zawiłości, nie wiemy, że jest ona już zamknięta. Możemy się z nią wtedy boleśnie zderzyć.
Zagadnieniem, o którym również warto pamiętać, jest znaczenie symboliki oraz dawania prezentów w budowaniu relacji biznesowych z chińskim klientem. Ma to związek ze wspomnianymi wcześniej guanxi, zaufaniem oraz cierpliwością. Dla przykładu: dobrym pomysłem jest ofiarowanie chińskiemu klientowi upominku w czerwonym albo żółtym pudełku, natomiast fatalnie sprawdzi się kolor biały, nacechowany negatywną symboliką.
W komunikacji z klientem po chińsku może nawet większe znaczenie od opanowania samego języka mają pokora oraz otwartość umysłu na wschodnią kulturę. Nie trzeba jej rozumieć w pełni (to zresztą wydaje się niemożliwe), ale ważne, by mieć świadomość, że drobne gesty i odpowiedzi, które często mają w naszej kulturze siłę przebicia mniejszą niż podmuch skrzydeł motyla, mogą wywołać w kontakcie z chińskimi partnerami biznesowymi niewidzialny huragan, który zmiecie z powierzchni ziemi nasze zawodowe plany.
Planujesz wejście na zagraniczny rynek lub współpracę z przedstawicielami innych kultur i chcesz mieć pewność, że jesteś do tego dobrze przygotowany? Zapraszamy na nasze konsultacje międzykulturowe! Jeden z programów szkoleniowych dotyczy właśnie chińskiej mentalności biznesowej i wszystkich jej zawiłości.
