Niemcy cenią prostotę i jasność przekazu. „Twarde dane” i liczby decydują o powodzeniu negocjacji biznesowych.

Choć kraj będący trzecią co do wielkości gospodarką świata zbudował trwałe relacje z wieloma innymi gospodarkami, to w praktyce pewne aspekty niemieckiej etykiety biznesowej są często pomijane. Jeśli zatem nie chcemy zmniejszyć naszych szans na niezwykle konkurencyjnym rynku niemieckim, musimy na przykład pamiętać, jak dużą wagę przywiązują Niemcy do szczegółów.

Niemcy są co do zasady bardzo wymagający: zarówno jeśli chodzi o profesjonalne podejście do biznesowej współpracy, jak i jakość oferty produktowej. Oprócz przestrzegania powszechnie przyjętych standardów, warto oferować innowacyjność, wyjątkowe wzornictwo oraz wszelkie funkcje i parametry zwiększające wartość dodaną. Niemcy zwracają też uwagę na najdrobniejsze szczegóły, a każdy aspekt współpracy zostaje przez nich dokładnie zaplanowany, co widać od razu w momencie gdy dochodzi do podpisania kontraktu.

Istotnym czynnikiem w negocjacjach są skomplikowane przepisy prawa oraz wewnętrzne zasady obowiązujące w danym przedsiębiorstwie. Co za tym idzie, dokładny research zawsze popłaca. Ponieważ Niemcy znają się na robieniu interesów, oczekują od swoich partnerów kompleksowych informacji: jeśli cokolwiek jest dla nich niejasne, będą nalegać na wyjaśnienia i dodatkowe szczegóły. W związku z tym, zasadniczy wpływ na postrzeganie naszej pozycji na rynku ma wysoka jakość treści na stronach internetowych i w materiałach promocyjnych. Nie ma najmniejszych wątpliwości, że nasi niemieccy partnerzy dokładnie je przejrzą.

Niezatarte pierwsze wrażenie

Pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz, szczególnie jeśli mamy do czynienia z rozważnymi partnerami z Niemiec. Pamiętajmy, aby na umówione spotkania docierać na czas: Niemcy są niezmiernie punktualni i zdecydowanie nie lubią zmian wprowadzanych na ostatnią chwilę. Lepiej stawić się na spotkanie 5-10 minut wcześniej, a tym samym zademonstrować, jak bardzo szanujemy czas naszych potencjalnych partnerów biznesowych, a także potwierdzić naszą umiejętność ścisłego dotrzymywania terminów.

Przy powitaniach i pożegnaniach nie należy zapominać o mocnym uścisku dłoni. Z drugiej strony, pamiętajmy, że Niemcy nie są skłonni do przesadnej gestykulacji i emocjonalnej ekspresji, cechuje ich również pewna rezerwa jeśli chodzi o poczucie humoru – w przeciwieństwie na przykład do niezwykle otwartych Amerykanów. Należy zatem spodziewać się, że negocjacje handlowe prowadzone będą w dość poważnej atmosferze.

Niemiecki dress code w kontekście biznesowym to ubrania formalne i raczej konserwatywne. Jeśli nie chcemy zostać uznani za niegrzecznych, nie należy rezygnować z garnituru lub krawata bez wyraźnego sygnału ze strony niemieckiego partnera. Nawet tzw. „luźny piątek” nie jest w Niemczech specjalnie praktykowany. De facto nawet w sytuacjach pozwalających na nieformalny strój niemieccy biznesmeni pozostają najczęściej konserwatywni i powściągliwi.

Profesjonalizm i dyscyplina

Biznes traktowany jest poważnie, a w trakcie negocjacji da się wyczuć wysoce profesjonalne i zdyscyplinowane podejście niemieckich rozmówców. Na początek należy spodziewać się, że terminy spotkań ustalane będą z dużym wyprzedzeniem i że w tym czasie będziemy musieli dobrze przygotować się do rozmów. Ponieważ Niemcy są pragmatyczni, zwłaszcza przy podejmowaniu decyzji, ważne jest, aby przy wszelkich kontaktach koncentrować się na „twardych danych” i liczbach. Warto przy tym pamiętać, że zagadnienia będące przedmiotem negocjacji są często omawiane i rozstrzygane z dala od stołu negocjacyjnego, podczas mniej formalnych rozmów, zaś oficjalne spotkania służą często jedynie potwierdzeniu tego, co zostało już uzgodnione. Należy również dodać, że Niemcy ściśle rozgraniczają swoje życie zawodowe od osobistego – dużo czasu upłynie zatem zanim będziemy mogli zwracać się do naszych partnerów w sposób mniej oficjalny.

Główny nacisk kładzie się na wartość wykształcenia, przy czym nie ogranicza się to do tytułów uniwersyteckich – Niemcy cenią również szkolenia wewnętrzne i wszelkiego rodzaju certyfikaty. Zwyczajowo, podczas negocjacji biznesowych, zwracamy się do innych z użyciem tytułów, jednak na co dzień tytułów używamy wyłącznie rozmawiając z lekarzami, prawnikami i innymi osobami, w przypadku których tytuł wskazuje bezpośrednio na wykonywany zawód. Nie zapominajmy także, że w Niemczech obecność kobiet na stanowiskach kierowniczych jest czymś powszechnym: równość płci uważa się za oczywistą wartość – jest ona nawet zapisana w konstytucji.

Pomimo wysokiego ogólnego poziomu wykształcenia, warto komunikować się z partnerami niemieckimi w ich ojczystym języku, zwłaszcza jeśli współpracujemy z małymi firmami lub jeśli szczególnie zależy nam na pozyskaniu większego zaufania partnera. Zwróćmy także uwagę, że Niemcy nie lubią niepewności, a podjęcie ważnych decyzji biznesowych może zajmować im stosunkowo dużo czasu, nawet w typowych okolicznościach. W porównaniu z innymi narodowościami, Niemcy wciąż polegają też na bardziej na formalnej, pisemnej komunikacji.

Kilka wskazówek na zakończenie

Niemcy cenią sobie produkty luksusowe i markowe, jednak wręczanie upominków partnerom biznesowym nie jest powszechnie przyjęte. Zgodnie z prawem, nie należy zasadniczo przyjmować upominków o wartości przekraczającej 30 EUR. Zamiast tego, dobrym pomysłem jest zaproszenie partnera do ekskluzywnej restauracji. Nawet jednak w luźniejszej atmosferze towarzyskiego spotkania należy zachować ostrożność: każde nieetyczne zachowanie może odbić się bardzo negatywnie na przebiegu planowanych negocjacji. W każdej sytuacji należy na pewno komunikować się w sposób zwięzły i jasny, a także pamiętać, że Niemcy dumni są ze swojej kultury.