Negocjacje w branży motoryzacyjnej można porównać do manewrowania na krętej drodze. Trzeba być ostrożnym i mieć w głowie plan działania. Dużo zależy od Twojego zachowania, ale wywalczenie korzystnych warunków nie jest proste.
Czasami trzeba przyspieszyć, aby wykorzystać okazję. Innym razem zwolnić i dokładnie przemyśleć każdy ruch. Liczą się cena, termin dostawy i relacje. Sprzedający i kupujący próbują zadbać o własne interesy. Sprawdź, jak negocjować ceny samochodów używanych, żeby korzystnie na tym wyjść.
SPIS TREŚCI
Techniki negocjacji i wywierania wpływu
Robert Cialdini opisał 6 zasad wywierania wpływu. Oto jak możesz je wykorzystać, żeby negocjować cenę samochodu używanego.
Reguła wzajemności zaangażowania
Zamiast od razu próbować wynegocjować dużą zniżkę, zacznij od drobnych ustępstw. Może to być darmowy przegląd techniczny lub zestaw opon zimowych. Gdy sprzedawca zgodzi się na małą prośbę, jest większa szansa, że będzie skłonny do większych ustępstw. Ludzie mają potrzebę spójności, więc po pierwszej zgodzie trudniej im się wycofać.
Budowanie relacji
Pozytywna relacja z dealerem lub prywatnym sprzedawcą może znaleźć swoje odzwierciedlenie w cenie samochodu. Rozpocznij rozmowę o motoryzacji, zainteresowaniach i wspólnych tematach. Wykorzystaj subtelne komplementy, żeby przełamać pierwsze lody.
Sympatia zbudowana w ten sposób sprawia, że sprzedawca jest bardziej skłonny do ustępstw. Empatia także odgrywa tu swoją rolę. Zrozum potrzeby, którymi kieruje się druga strona (np. chęć szybkiej sprzedaży auta). Łatwiej znajdziesz kompromis.
Odwoływanie się do autorytetu lub społecznego dowodu słuszności
Kupując samochód, wzmocnij swoje argumenty, odwołując się do autorytetu. Jeśli masz specjalistyczną wiedzę na temat motoryzacji, wspomnij o niej. Pokaż, że rozumiesz wartość auta. Możesz również przywołać opinie ekspertów lub raporty techniczne.
Społeczny dowód słuszności zadziała, gdy powołasz się na popularność danego modelu na rynku. Możesz wspomnieć, że widziałeś podobne modele sprzedawane za niższą cenę.
Wrażenie ograniczonej dostępności oferty
Podkreśl, że masz inne oferty na oku i musisz szybko podjąć decyzję. Być może sprzedawca nie będzie chciał stracić okazji i zacznie negocjować cenę używanego samochodu.
Masterclass negocjacji cen – twarde i miękkie negocjacje
Twardy styl negocjacji jest nastawiony na szybkie wyniki. Możesz go zastosować, gdy ze sprzedawcą widzisz się po raz pierwszy i ostatni. Stawiasz mu ultimatum: albo obniży cenę, albo pójdziesz szukać samochodu gdzie indziej. Agresywne targowanie się ma szansę na powodzenie, a presja czasu stanowi dodatkową dźwignię.
Miękkie negocjacje opiera się na budowaniu długoterminowych relacji. Opanowanie tej metody jest wskazane, jeśli wykonujesz wiele transakcji z jednym sprzedawcą. Nastawiasz się na utrzymanie długotrwałych relacji, dlatego starasz się znaleźć rozwiązanie korzystne dla obu stron. Zamiast forsowania swojej pozycji szukasz kompromisu.
Omówienie strategii negocjacji samochodu używanego
Solidnie się przygotuj do negocjacji. Dokładnie zbadaj wartość rynkową interesującego Cię samochodu. Skorzystaj w tym celu z Otomoto i innych serwisów. Porównaj ceny podobnych modeli.
Oszacuj, czy oferta sprzedawcy jest uczciwa i gdzie masz pole do negocjacji. Następnie ustal maksymalną kwotę, jaką jesteś skłonny zapłacić. Trzymaj się jej. To pomoże Ci nie podejmować złej decyzji pod wpływem emocji.
Sprawdź historię pojazdu za pomocą raportu z bazy CEPIK lub Carfax. Dowiesz się o ewentualnych wypadkach i naprawach. Zainwestuj w niezależną inspekcję techniczną. W ten sposób odkryjesz ukryte usterki – świetny argument podczas negocjacji.
Dodatkowe wskazówki
Te kilka dodatkowych sztuczek zdobędzie Ci lepszą ofertę:
- Wybierz się na zakupy pod koniec miesiąca. Sprzedawcy czują wtedy presję w kwestii osiągnięcia jak najlepszych wyników i będą bardziej skłonni do ustępstw.
- Porównuj oferty różnych sprzedawców. Im więcej propozycji masz w ręku, tym lepszą pozycję negocjacyjną osiągniesz.
- Negocjuj dodatkowe koszty, np. prowizję lub koszty tłumaczenia z niemieckiego, angielskiego czy francuskiego.
- W przypadku zakupu od osoby prywatnej dowiedz się, dlaczego sprzedaje auto.
- Zachowaj chłodną głowę. Negocjacje samochodu używanego to gra dla cierpliwych.
Rady od wysoko ocenianego trenera negocjacji i wywierania wpływu
Negocjacje ceny samochodu używanego zaczynaj od oferty niższej niż ta, na którą ostatecznie jesteś gotowy. Ta klasyczna taktyka negocjacyjna daje Ci przestrzeń na ustępstwa. Ty niczego nie stracisz, a sprzedawca poczuje, że coś zyskał.
Bądź uprzejmy, ale zdecydowany. Pokaż, że wiesz, czego chcesz. Bądź świadom wartości auta, ale nie okazuj zbyt dużego entuzjazmu. Sprzedawca mógłby to wykorzystać.
Podkreślaj każdą znalezioną wadę: zarysowania, zużyte opony i rysy we wnętrzu jako argument do zbicia ceny. Bądź gotów odejść, jeśli oferta nie spełnia Twoich oczekiwań. Jest duża szansa, że sprzedawca za Tobą zawoła.
Praktyka negocjacji samochodów używanych
Praktyczne negocjacje zaczynają się już podczas pierwszego kontaktu ze sprzedawcą: telefonicznego lub osobistego. Postaraj się wyczuć już na wstępie, ile sprzedawca jest skłonny ustąpić.
Nie ujawniaj zbyt wcześnie swojego budżetu. Rozmowy rozpocznij od neutralnych pytań dotyczących stanu pojazdu. Dzięki temu lepiej ocenisz, na czym stoisz i z jakiego poziomu zaczynasz negocjacje.
Sprawdź, jak samochód się prowadzi podczas jazdy testowej. Słyszysz podejrzane dźwięki? Auto ściąga na jedną stronę? Zwróć uwagę na działanie hamulców, układ kierowniczy i stan zawieszenia. Postaraj się wynegocjować ewentualne naprawy na koszt sprzedającego. Bezpiecznej transakcji!
Tłumaczenie dokumentów samochodowych
Potrzebujesz profesjonalnego tłumaczenia dokumentów samochodowych? Nasze biuro tłumaczeń specjalizuje się w tłumaczeniu umów kupna-sprzedaży, dowodów rejestracyjnych i kart pojazdów. Pomożemy Ci z importem samochodów.
Gwarantujemy dokładność i terminowość. Przekłady wykonują tłumacze przysięgli, dzięki temu możesz ich swobodnie używać w polskim urzędzie. Skontaktuj się z nami, żeby sprawnie załatwić formalności. Tłumaczenia motoryzacyjne to nasza działka.
